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Banken

FinTech + Banken = Erfolgsmodell?

Plattformökonomie ist für deutsche Banken von großer Bedeutung. Doch viele tun sich damit schwer.
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30.03.2022

Ein Konsortium von Genossenschaftsbanken hat nun das Heft in die Hand genommen und das aufstrebende Fintech FinCompare übernommen. Warum der Deal ein wichtiger Schritt für die deutsche Bankenlandschaft ist – und welche Risiken es gibt.

Google, Amazon und Co. machen es vor: Digitale Plattformen sind das Geschäftsmodell der Zukunft. Egal ob Online-Handel oder Suchmaschinen, indem die Tech-Konzerne Angebot und Nachfrage auf einer zentralen Plattform bündeln, können sie Kunden mit einem Rundum-Paket versorgen und ihren Markt dominieren. Ein Netzwerkeffekt, der für die Plattformökonomie und ihre „Winner-takes-it-all“-Märkte typisch ist. Für Privatkunden eine komfortable Situation, die sie in Zukunft nicht nur beim Shopping, sondern auch bei Bank- und Finanzdienstleistungen erwarten könnte. Im Privatkundensegment gibt es mit Baufinex, Hypoport und Interhyp bereits eine erste Generation von Plattform-Geschäftsmodellen für Immobilienfinanzierungen, über die bereits mehr als 40 Prozent des Neugeschäftes abgewickelt wird, oder mit Check24 und Smava für Konsumentenkredite.

Eine entscheidende Frage ist daher: Wie verändert sich die Welt für Geschäftskunden und was bedeutet das für die Geldinstitute? Wie können sich Banken die nächste Generation von Plattform-Geschäftsmodellen, beispielsweise für kleinere und mittlere Unternehmen (KMU) zu Nutze machen?

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Plattform-Banking strategisch relevant? Aber ja!

Auch bei Geschäftskunden müssen Geldhäuser nun offen denken – und dabei dennoch nah an ihren Kernkompetenzen bleiben. Im Mittelpunkt sollte bei all dem immer die Frage stehen, was Kund*innen von ihrer Bank wirklich wollen. Immerhin gibt es darauf eine scheinbar recht einfache Antwort: Passgenaue Betreuung und gleichzeitig mindestens dieselbe Convenience bei geschäftlichen Finanzierungsanliegen, die sie aus ihrem digitalen Alltag gewöhnt sind. Für Banken ist das eine besondere Herausforderung. Sie müssen dort präsent sein, wo sich Kund*innen (digital) bewegen. Das kann im klassischen Bankumfeld sein, zunehmend spielen aber andere analoge und digitale Touchpoints eine Rolle. Die meisten Geldinstitute müssen dadurch akzeptieren, dass sie ihren Kund*innen Produktlösungen und Customer Journeys anbieten müssen, die über das hinausreichen, was sie selbst alleine bieten können. Die erhöhten Kundenanforderungen für die KMU-Finanzierung lassen sich am besten über eine offene Plattform realisieren, die sich tief in die Prozesse der Geldhäuser integriert.

Für die Zukunft halten daher die meisten Banker*innen das Thema Plattform für strategisch relevant. Dabei können sie sowohl klassisch als Anbieter von Finanzierungen fungieren, aber auch aktiv als Nachfrager Teile des Kreditgeschäftes ausplatzieren. Das klingt erst einmal vielversprechend. Doch passiert ist bisher eher wenig: „Besonders bei der gewerblichen Finanzierung hinken Banken mit digitalen Angeboten oft hinterher“, sagt Dr. Markus Klintworth, Vorstand VR Smart Finanz, dem digitalen Gewerbekundenfinanzierer der Genossenschaftlichen FinanzGruppe. Dabei könne sich einer aktuellen Umfrage der VR Smart Finanz zusammen mit der Steinbeis-Hochschule zufolge unter Kleinstunternehmen mittlerweile jeder zweite Befragte vorstellen, Bankprodukte auch digital abzuschließen. An entsprechenden Angeboten mangelt es allerdings bislang, die meisten Institute sind bei dem Thema zögerlich. „Marktplatzmodelle in anderen Branchen zeigen, dass insbesondere ein liquides, möglichst vollständiges und verbindliches Angebot ein wesentlicher erster Schritt ist, um für nachfragende Unternehmen und deren Berater attraktiv zu sein. Wer zweimal sucht und nicht das Passende findet, sucht kein drittes Mal“, sagt Klaus Segbers von der BMS CS.

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Genossenschaftsbanken kaufen FinCompare

Ein Konsortium aus Genossenschaftsbanken hat nun den Schritt in Richtung Plattformökonomie gewagt. So übernahm die Investorengruppe VAD vor kurzem das Start-up FinCompare. Zu der Gruppe gehören die Berliner Volksbank, die Raiffeisenbank im Hochtaunus, die Volksbank Mittweida, die Hannoversche Volksbank, die DZ BANK sowie der Digitalisierungspartner in der Genossenschaftlichen FinanzGruppe, Atruvia und dessen Tochtergesellschaft BMS Corporate Solutions. Es ist die bisher prominenteste Übernahme eines deutschen FinTechs durch einen klassischen Player und ein strategischer Meilenstein. Die Nachricht der Übernahme war für die Branche ein Paukenschlag, denn das Vermittlungsportal FinCompare ist ein am Markt etabliertes Unternehmen, das kleinen und mittleren Unternehmen den Zugang zu digitalen Krediten ermöglicht. FinCompare setzt dabei stark auf Geschwindigkeit und Nutzerfreundlichkeit. Das langfristige Ziel dabei: die beste individuelle Finanzierungslösung für jedes kleinere und mittlere Unternehmen zur richtigen Zeit am richtigen Touchpoint in Echtzeit. Das FinTech wird auch nach dem Kauf eigenständig unter dem bisherigen Management und mit dem bisherigen Markenauftritt aktiv sein.

Für die Übernahme der FinCompare gründete das Konsortium die Gesellschaft VAD Beteiligungen GmbH. Den Aufsichtsrat der GmbH bilden Daniel Haartz (Generalbevollmächtigter der Hannoverschen Volksbank), Dr. Klaus Segbers (Partner der BMS CS) und Dr. Markus Klintworth (Vorstandsvorsitzender der VR Smart Finanz, die zur DZ BANK gehört), mit denen FINTROPOLIS für die Erstellung dieses Texts gesprochen hat. Die Manager bringen dabei die Kompetenz und Erfahrung des Investorenkreises in das Strategieboard von FinCompare ein. Die beteiligten Genossenschaftsbanken und die DZ BANK tragen neben ihrer Kapitalstärke ihre Kreditkompetenz im KMU-Geschäft bei, die Atruvia-Gruppe technologisches Know-how für die Anbindung an die Omnikanalplattform der Volksbank Raiffeisenbanken und die VR Smart Finanz darüber hinaus ihre digitalen KMU-Lösungen als Wettbewerbsfaktor für den Marktplatz.

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FinCompare will der führende Anbieter für „KMU-Financing-as-a-Service“ werden

Derzeit ist FinCompare noch die Nummer zwei am Markt der digitalen KMU-Finanzierungsmarktplätze hinter Compeon, die schon doppelt so lange am Markt aktiv sind. FinCompare positioniert sich auch etwas anders: „Nachdem ich vor gut 2,5 Jahren die Geschäftsführung bei FinCompare übernommen habe, haben wir unsere eigene Transformation Richtung Technologie-Plattform für KMU-Finanzierungen begonnen“, sagt Dr. Luv Singh, CEO von FinCompare. „Wir wollen keine Corporate Finance Boutique mit etwas Tech sein, sondern die zentrale Softwarelösung für den Berater oder die Beraterin des mittelständischen Unternehmers entwickeln, sei es von Finanzvermittlern, Versicherern, Unternehmensberatungen, Steuerberatungen oder auch Banken etc“.

Denn damit können diese ihren Mandant*innen so schnell und komfortabel wie möglich anbieterunabhängig die beste Finanzierungslösung anbieten, meint Singh. „Wir gehen davon aus, dass die große Mehrheit von KMUs ihre Finanzierungsanliegen durch einen persönlichen Ansprechpartner oder eine Ansprechpartnerin abgebildet haben möchte. Idealerweise verfügt die Person über den gesamten Marktzugang sowie entsprechende Beratungskompetenz inklusive schlanker digitaler Sachbearbeitungsprozesse.“ So mache FinCompare diese individuelle Betreuung, insbesondere von kleinen Unternehmen, durch Technologieeinsatz bezahlbar. „Der Finanzierungs-IQ muss in die Plattform, damit die Beratungs- und Sachbearbeitungsqualität durch die Plattform standardisiert hochgehalten wird und Berater*innen mehr Kapazität für die Kundenbeziehung (EQ) haben“, sagt Singh. Dieses nennt sich Markt-Netzwerk und geht über einen bloßen digitalen Marktplatz hinaus, da es ein marktspezifisches Workflow-Tool für externe Berater*innen sowie ein Netzwerk enthält. „Darüber hinaus sollen die Werkzeuge auch in die Arbeitsumgebungen der Kund*innen und Berater*innen eingebunden werden können, beispielsweise zukünftig in die Finanzierungsberatung der Firmenkundenberater*innen der VR-Banken auf der Omnikanalplattform“, meint Klaus Segbers von der BMS CS.

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Für FinCompare bedeutete das wiederum: Das Unternehmen braucht Finanzierungspartner, um Technologiestandards für die KMU-Finanzierung langfristig entwickeln zu können. Denn für die beste Customer Experience braucht es tief integrierte Prozesse mit den Kreditanbietern, um auf der Plattform drei Dinge exakt vorhersagen zu können: Welche Finanzierungslösungen kommen für die Kund*innen in Frage, was kosten diese und wie schnell ist das Geld auf dem Konto der Kund*innen? „Dabei wiederum sind wir auf Finanzierer angewiesen, die einen gewissen Grad an Standardisierung mitgehen können und wollen“, sagt Singh. Deshalb lag für ihn der Schritt nahe, für weiteres Wachstum unter das Dach von Banken zu schlüpfen, um mit einem marktführenden Partner Technologie- und Integrationsstandards zu pilotieren, die danach der Breite der KMU-Finanzierungslandschaft zugutekommt. Für die Banken als Finanzierer liegt der große Vorteil darin, möglichst passgenaues Geschäft mit automatisierten Prozessen angetragen zu bekommen.

Und inwiefern profitiert das genossenschaftliche Konsortium von der Übernahme? „Wir hatten uns im Vorfeld gemeinsam vorgenommen, beim immer relevanteren Plattform-Geschäft für kleinere und mittlere Unternehmen mitzuspielen. Darüber hinaus wollten wir alternative digitale Vertriebskanäle im gewerblichen Bereich erschließen und diese mit der künftigen Omnikanal-Plattform der Genossenschaftlichen FinanzGruppe verzahnen“, sagt Daniel Haartz. Das Zielbild sei eine Vertriebsplattform mit Omnikanalvertrieb und sehr breitem Angebot und Nachfrage. „Dabei sollten wir konsequent von den Kund*innen her denken, die heute Offenheit erwarten und vergleichen wollen. Und das geht nur mit einem offenen Marktplatz“, ergänzt Markus Klintworth.

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„Uns war klar, dass das ein Marathon wird und kein Sprint. Es ging uns um ein strategisches Investment, das die Marktpositionierung der Genossenschaftlichen FinanzGruppe mittelfristig stärken soll“, sagt Daniel Haartz. So war auch für die Banken der naheliegende Schritt, die Übernahme von verschiedenen Marktteilnehmern zu prüfen. „Am Ende einer intensiven Marktsondierung und Due Diligence stand für uns fest: FinCompare passt perfekt, da es sehr hohe visionäre Überschneidungen gibt. Letztlich ändert FinCompare nichts an seiner Strategie nach der Übernahme. Zudem haben wir hier das stärkste Management Team gesehen“, so Klaus Segbers. Darüber hinaus profitiere der genossenschaftliche Sektor dadurch, dass er nun näher am Puls des breiten KMU-Finanzierungsmarktes sei, ergänzt Markus Klintworth von der VR Smart Finanz. „Auf Plattformen profitieren diejenigen Produktanbieter am meisten, die die automatisiertesten Prozesse für ihr Marktsegment haben. Transaktionsgeschwindigkeit ist der Schlüssel für KMU-Finanzierung der Zukunft.“

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„Ich bin zuversichtlich, dass uns das gelingt“

Ein Selbstläufer ist die Übernahme allerdings nicht, dessen sind sich beide Seiten bewusst: „80 Prozent derartiger Deals scheitern, einfach, weil mit Ventures und Corporates zwei ganz unterschiedliche Welten aufeinanderprallen. Und die muss man erst einmal zueinander bringen. Daher war es mir wichtig alle drei Kräfte, Banken, IT, Governance aktiv neu an Board zu haben“, sagt Singh. Eine wesentliche Herausforderung sei dabei, dass die Volksbanken Raiffeisenbanken in der Zusammenarbeit mit FinCompare primär nicht nur ihr kurzfristiges operatives Geschäft im Blick haben, sondern auch, wie sie mittel- bis langfristig die Customer Experience aller KMUs und Berater*innen auf der Plattform verbessern können. „Ich bin sehr zuversichtlich, dass uns das gelingt und wir nicht wie die meisten anderen scheitern“, meint Daniel Haartz. Die beteiligten Volksbanken Raiffeisenbanken, die DZ BANK Gruppe mit der VR Smart Finanz, Atruvia und BMS CS seien beispielsweise vom Mindset her grundsätzlich schon recht nah an dem von FinCompare. „Nun gilt es, sauber aufeinander zuzuarbeiten.“

Die Initiatorbanken bleiben dabei stets offen für neue Entwicklungen: „Wir sind hier in einem Lernprozess und möchten jeden in der Genossenschaftlichen FinanzGruppe dazu einladen, daran teilzunehmen“, sagt Daniel Haartz. So sei die bisherige Investorengruppe keineswegs geschlossen, sondern freue sich über neue Mitglieder im Netzwerk. „Um die KMU-Finanzierung aus Sicht der Kunden*innen wirklich ins digitale Zeitalter zu bringen, braucht es mehr digitale Mitstreiter. Insofern rufen wir jeden Marktteilnehmer auf, als Anbieter oder Nachfrager auf dem Marktplatz aufzutreten und Prozesse stärker mit FinCompare zu verzahnen.“

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Die Herausforderungen auch in der Genossenschaftlichen FinanzGruppe sind jedenfalls noch groß. Gerade bei der Datenübertragung und den Rückkanälen gibt es noch Handlungsbedarf – sodass beispielsweise alle Bankberater*innen an ihrem Arbeitsplatz sehen, dass über FinCompare eine Anfrage eingegangen ist. „Wir haben einen klaren Fahrplan und sind gerade dabei, erste Schritte zu gehen. Mittelfristig entsteht ein hochmodernes Kreditverfahren, welches im Plattform- aber auch im originären Kundengeschäft große Vorteile bietet“, sagt Klaus Segbers. Der Weg sei zwar noch weit, aber das Ziel ist fest vor Augen: Mit FinCompare soll es der Genossenschaftlichen FinanzGruppe gelingen, gewerbliche Finanzierung auch über Plattformen so leicht, schnell und automatisiert wie möglich anzubieten. „Und davon profitieren am Ende alle.“

30.03.2022